ZOPA

Definition: Was ist ZOPA? Und welche Bedeutung hat sie für Verhandlungen?

ZOPA steht für „Zone Of Possible Agreement“ (auf Deutsch: „Zone für mögliche Einigung“). Das Akronym lässt sich mit „Schnittmenge zwischen Verhandlungsparteien“ am treffendsten umschreiben. In dieser Schnittmenge der individuellen Verhandlungsspielräume, die sich zwischen WATNA und BATNA erstreckt, kann eine für beide Seiten akzeptable Lösung liegen. Zudem wird die Schnittmenge von den Minimalzielen und den angestrebten Maximalzielen begrenzt.

• WATNA (= Worst Alternative To a Negotiated Agreement) ist der „Worst Case“, den es unbedingt zu vermeiden gilt.
• BATNA (= Best Alternative To a Negotiated Agreement) ist der „Plan B“. Diese Option steht immer offen – auch im Fall eines Scheiterns.

Verhandlungsführende sollten stets ihre Verhandlungsspielräume und damit die ZOPA genau kennen. In der Praxis steigen beide Parteien zunächst mit ihren jeweiligen Maximalzielen in die Verhandlung ein. Erfolgen offene und transparente Verhandlungen, kristallisieren sich sehr schnell die Standpunkte heraus. Es zeigt sich dann, wie weit auseinander oder wie eng beisammen die jeweiligen Interessen liegen. Ist die Schnittmenge und damit die ZOPA sehr klein, sind kreative Lösungen gefordert. Ist sie relativ groß, kann eine schnelle Einigung erfolgen, wenn beide Parteien nur ein wenig von ihren Maximalforderungen abrücken.

Woher kommt der Begriff ZOPA?

Wie auch BATNA und WATNA entspringt die Idee hinter ZOPA ebenfalls der Harvard-Methode. Die theoretischen Ausführungen, die diesem Verhandlungskonzept zu Grunde liegen, stammen von Roger Fisher und William Ury und wurden 1981 in dem Buch „Getting to Yes“ veröffentlicht.

Bei auf dem Harvard-Konzept basierenden Verhandlungen versuchen beide Parteien, aus mehreren Lösungsoptionen die beste herauszufiltern. Das geschieht in Gesprächen, die einen interessenorientierten, konstruktiven und friedlichen Rahmen haben. In der Literatur findet sich dafür auch die Bezeichnung „partnerschaftliches Verhandeln“. Ziel der Verhandlungen ist es, über die ZOPA für beide Seiten eine Win-win-Situation und damit einen guten Kompromiss zu erzielen, weil keine Partei bei den Verhandlungen übervorteilt wurde.

ZOPA als Schlüssel für ein positives Verhandlungsergebnis

Jede Verhandlung ist individuell und folgt ihren eigenen Regeln. Jedoch existieren klar identifizierbare Muster. Zunächst treten beide Verhandlungspartner in die Gespräche mit dem Wunsch ein, sich zu einigen. Beide Parteien verfolgen anfangs ihre Maximalziele. Ist der Abstand hier sehr groß, gilt es, den tatsächlichen Verhandlungsspielraum auszuloten und die Schnittmenge – die ZOPA – zwischen beiden Seiten zu ermitteln. Die beiderseitige Abkehr von den Maximalzielen sowie die Bereitschaft einen Kompromiss in der ZOPA einzugehen, führt unter dem Strich für beide Parteien zu einer Lösung, die über dem jeweiligen Minimalziel liegt – also einer Win-win-Situation. Eine Verhandlung ist kein Null-Summen-Spiel. Kooperationsgewinne sind möglich.

Gibt es überhaupt keine ZOPA, so stehen sehr langwierige und schwierige Verhandlungen ins Haus. Auch ein Scheitern lässt sich dann nicht immer abwenden.

Als Verhandlungsführer*in musst du die Eckpunkte kennen. BATNA und WATNA bilden zusammen mit dem erklärten Maximalziel und dem fixierten Minimalziel den Rahmen für die ZOPA, in der du dich während der Verhandlungen bewegen kannst. Die Erarbeitung dieses Wissens und die damit verbundene Vorbereitung auf die Verhandlungsgespräche mag zwar Zeit kosten, doch die Investition lohnt sich. Du gehst gestärkt in das Gespräch hinein und hast von Anfang an eine deutlich bessere Verhandlungsposition – auch weil du so eine bessere Vorstellung entwickelst, wie die entsprechenden Fixpunkte auf der anderen Seite aussehen könnten. Diese Empathie befähigt dich, deine Vorschläge in Bezug auf die für die Gegenseite drohenden Konsequenzen zu untermauern und die Vorteile des Kompromisses herauszustellen. Zugleich kannst du die angebotenen Lösungsoptionen deines Verhandlungspartners schneller und zielsicherer bewerten: eine sichere Basis, um kluge Entscheidungen zu treffen.

Merkst du bei den Verhandlungen, dass keine Einigung möglich ist, weil keine ZOPA existiert, kannst du das durchaus offen ansprechen. Eine Vertagung zum Überdenken aller Positionen ist häufig der bessere Vorschlag als ein vorschneller Verhandlungsabbruch.

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