BATNA

Was heißt BATNA? – Eine kurze Definition & Einführung in den Begriff

BATNA ist ein aus dem englischen Sprachraum stammendes Akronym und steht für „Best Alternative To a Negotiated Agreement“ (auf Deutsch: Beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung). Im weitesten Sinne handelt es sich um einen „Plan B“ und zwar für den Fall, dass es bei einer Verhandlung nicht zu einer Einigung kommt. Im deutschsprachigen Raum gibt es zudem das Synonym Nichteinigungsalternative (kurz: NEA), im Englischen findet sich auch der Begriff „no-deal option“.

In Vorbereitung auf schwierige Verhandlungen sollte stets eine BATNA ausgearbeitet werden, denn sie kann zum Einsatz kommen, wenn die eigentlichen Interessen und damit Plan A so nicht durchsetzbar sind. Der/die Verhandlungsführende verliert nichts, denn er/sie hat immer noch diese Option in der Hinterhand – selbst bei Verhandlungsabbruch ist Plan B sicher. Die persönliche BATNA lässt schnell eine Beurteilung zu, ob die Beendigung der Verhandlung günstiger ist als der aktuell im Raum stehende Deal. Gute Verhandlungsführer*innen haben dabei immer im Hinterkopf, dass die BATNA kein Ersatz, sondern nur eine Ergänzung zum anvisierten Minimal- und Maximalziel ist. Wer eine BATNA hat, schützt sich bei aggressiven Verhandlungen davor, einen Vertrag einzugehen, der vom Ergebnis her schlechter wäre als die BATNA-Option. Sie ist meist nicht ganz optimal, sondern nur zweite Wahl. Sonst würde die Verhandlung mit der anderen Seite erst gar nicht geführt werden.

Woher kommt die BATNA-Strategie?

BATNA ist Teil eines Verhandlungskonzeptes, das in der Fachliteratur unter dem Namen Harvard-Konzept oder Harvard-Modell bekannt ist. Es geht zurück auf die US-Amerikaner Roger Fisher und William Ury. Ziel der Harvard-Methode ist es, bei Konflikten eine Einigung zu erzielen und zwar durch interessenorientierte, konstruktive und friedliche Verhandlungen. Am Ende sollen beide Parteien mit der Einigung gut leben können, denn es wurde keiner übervorteilt, sondern eine Win-Win-Situation erzielt.

Im Zusammenhang mit der Abkürzung BATNA tauchen häufig noch zwei weitere eng damit verknüpfte Begriffe auf:

• WATNA (“Worst Alternative To a Negotiated Agreement” – zu Deutsch: „Schlechteste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung“). Es handelt sich um das Gegenteil der BATNA und damit um den „Worst Case“, den es mit aller Macht zu vermeiden gilt.
• ZOPA („Zone of Possible Agreement” – zu Deutsch: „Zone für eine mögliche Einigung“ oder kurz: „Schnittmenge“)

BATNA als Schlüsseltechnik

Verhandlungen können kompliziert und langwierig sein. Und natürlich verfolgt das Gegenüber stets eigene Interessen, die oftmals konträr zu deinen Zielen sind. Da sind kluge Verhandlungsstrategien gefragt, um sich nicht von extremen Verhandlungstaktiken ins Bockshorn jagen zu lassen. Bist du jedoch im Vorfeld in der Lage, deine BATNA effizient und sicher festzulegen, stärkt dich dieses Wissen. Du hast die Macht, im Notfall „Nein!“ zu sagen, denn du hast eine Alternative in der Hinterhand. So kannst du von Anfang an selbstbewusster in Verhandlungen auftreten und deine Interessen zielgerichteter verfolgen. Wenn das Verhandlungsergebnis besser als dein BATNA ist, kannst du das als vollen Verhandlungserfolg für dich verbuchen.

Begehe nicht den Fehler und vernachlässige deine „Hausaufgaben“. Wenn du in Verhandlungen eintrittst, ohne deine BATNA zu kennen, kann dies schwerwiegende Konsequenzen haben. Womöglich lehnst du einen Deal ab, den du besser angenommen hättest. Oder du gehst auf ein Geschäft ein, das du besser hättest verweigern sollen. Beides kann dich oder deine Firma am Ende teuer zu stehen kommen. Mit der BATNA kennst du besser den Rahmen, in dem du dich bewegen kannst.

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